2017年開(kāi)年，家裝行業(yè)很火熱，天貓、京東紛紛放出豪言要重點(diǎn)攻堅(jiān)大件家具家裝領(lǐng)域;東易日盛、業(yè)之峰等傳統(tǒng)家裝老江湖們也各處出手并購(gòu)布局，不亦樂(lè)乎;此前最為高調(diào)的互聯(lián)網(wǎng)家裝也開(kāi)始逐漸分化走向不同的路徑。

家裝是個(gè)入口，一入門就是整個(gè)大家居行業(yè)，從渠道到家居建材品牌，市場(chǎng)大而分散，這給每個(gè)想成就霸業(yè)的創(chuàng)業(yè)者一個(gè)美好的想象空間。

但胖子不是一口吃成的，僅就當(dāng)下來(lái)說(shuō)，行業(yè)發(fā)生了什么樣的潛在變化?大家居電商圈就當(dāng)前的行業(yè)趨勢(shì)與齊家網(wǎng)創(chuàng)始人鄧華金，這個(gè)家裝電商行業(yè)的老前輩進(jìn)行了深入探討。以下是鄧華金對(duì)行業(yè)幾個(gè)重要趨勢(shì)的判斷。

資本市場(chǎng)將持續(xù)低迷，但品牌是香餑餑

鄧華金：今年行業(yè)里整體資本不會(huì)太活躍，但建材品牌商這一塊投資非常熱。

很多基金都在找類似顧家、索菲亞這樣的優(yōu)質(zhì)品牌，我知道奧普電器就有很多人想投，因?yàn)樗谐恋砟芰Γ热缙放啤a(chǎn)品、渠道等。裝修公司的投資這兩年冷下來(lái)了，資本都覺(jué)得還是要投有價(jià)值的，比較實(shí)，利潤(rùn)有連續(xù)幾年增長(zhǎng)的，裝修公司在價(jià)值上不明顯了。

家裝這兩年除非像博若森這種冒出來(lái)的，大家比較喜歡，他真的有沉淀能力。沒(méi)有沉淀能力，你告訴我規(guī)模多少，沒(méi)有意義。大規(guī)模的都在變小。其它還會(huì)關(guān)注后服務(wù)市場(chǎng)，如安裝、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、物流這些。齊家也在投，我們也看了很多。

行業(yè)大趨勢(shì)：品牌集中化，行業(yè)各玩家的話語(yǔ)權(quán)變了

鄧華金：這兩年品牌集中度越來(lái)越高，對(duì)消費(fèi)者影響力越來(lái)越大，品牌商的話語(yǔ)權(quán)比以前大了。前幾年紅星的影響力相對(duì)大，這兩年像索菲亞就沒(méi)有那么依賴渠道了。

我們知道行業(yè)里主要有四類角色，第一個(gè)渠道就是賣場(chǎng)，國(guó)外的渠道是連鎖性的建材超市，中國(guó)類似于像紅星美凱龍、居然之家這種大型的Shopping mall;第二個(gè)角色是建材品牌商，類似老板電器、索菲亞、東鵬;第三類是經(jīng)銷商，像華耐;第四是裝修公司。

經(jīng)銷商在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里話語(yǔ)權(quán)其實(shí)是很小的，因?yàn)樗麤](méi)有定價(jià)權(quán)，產(chǎn)品是品牌商的，經(jīng)銷商主要通過(guò)在紅星拿好多位置來(lái)賣。經(jīng)銷商其實(shí)做的很苦逼，等于幫人搬過(guò)來(lái)搬過(guò)去，在產(chǎn)業(yè)里的話語(yǔ)權(quán)非常小。

經(jīng)銷商這兩年日子很難過(guò)，過(guò)去幾年品牌商主要靠經(jīng)銷商，有大量的經(jīng)銷商，大量的品牌。但這兩年品牌在變少，經(jīng)銷商變的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，那些拿到大品牌的經(jīng)銷商日子就好過(guò)些。但總體經(jīng)銷商還是規(guī)模很小，很分散。

裝修公司，中國(guó)大概有20幾萬(wàn)家，最大的才幾十億。過(guò)去裝修公司沒(méi)有影響力，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。消費(fèi)者也不認(rèn)你，覺(jué)得裝修公司都很Low。供應(yīng)商也看不上你，因?yàn)橐粋€(gè)裝修公司對(duì)任何一個(gè)品牌采購(gòu)量都是很小的。

但是這兩年整體裝修起來(lái)了，消費(fèi)者開(kāi)始找好的裝修服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)幫他整體解決家里的方案。裝修公司這兩年也越來(lái)越正規(guī)化，規(guī)模當(dāng)然也在提升，所以我們看到未來(lái)幾年在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里裝修公司的影響力會(huì)逐步提升。

紅星沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，天貓對(duì)產(chǎn)業(yè)沒(méi)有效率提升

鄧華金：渠道的區(qū)域性很明顯，成都富森美最厲害，在武漢是大武漢最厲害，在福州是喜盈門最厲害。

紅星、居然也是這樣，在區(qū)域城市里也都占了一個(gè)好的位置，比如居然在北四環(huán)旁邊搞了一個(gè)店。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)為什么去居然，因?yàn)榫尤焕锩嬗写罅康钠放啤Ｍ瑯樱t星在北四環(huán)邊上，品牌是同質(zhì)的，那我就可能就去紅星。

而且對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，買了東西投訴不會(huì)找紅星等渠道商，直接投訴品牌商。用戶需要一個(gè)線下場(chǎng)景去體驗(yàn)，紅星提供了一個(gè)線下場(chǎng)景，而它的地理位置停車各方面都做的比較好。

對(duì)于天貓和京東來(lái)說(shuō)，肯定有他的陣地，它的好處在于用戶是天貓的，原來(lái)買服裝，現(xiàn)在直接在家裝里去看。但目前天貓和京東在產(chǎn)業(yè)里的價(jià)值不明顯，他其實(shí)沒(méi)有給行業(yè)帶來(lái)效率提高。目前看來(lái)沒(méi)有給用戶帶來(lái)直接的價(jià)值，更多是廣告平臺(tái)價(jià)值。

家裝兩個(gè)大趨勢(shì)：正規(guī)化、工業(yè)化

鄧華金：過(guò)去的裝修施工是痛，主要是個(gè)性化，非常手工化，不夠產(chǎn)業(yè)化、工業(yè)化。未來(lái)的趨勢(shì)是內(nèi)裝工業(yè)化，內(nèi)部裝修以后是安裝的，像法式的裝修完全可以內(nèi)裝工業(yè)化，只是中國(guó)沒(méi)有這種工藝。

第二，裝修公司在產(chǎn)業(yè)鏈里的影響會(huì)越來(lái)越大，將是一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，更多給用戶提供整套的解決方案，整合觀念，幫用戶提供家里的功能空間、布局。

在這個(gè)行業(yè)真正幫助裝修公司的其實(shí)比較少，像齊家就在幫很多很小的規(guī)模的裝修公司正規(guī)化，培訓(xùn)設(shè)計(jì)師，給他設(shè)計(jì)師輸出產(chǎn)品、流量、工具。第二，幫他整合供應(yīng)鏈。

在這個(gè)行業(yè)口碑很重要，齊家在過(guò)去幾年通過(guò)各種方式，整理了很多案例、內(nèi)容，沉淀了很多用戶，慢慢形成流量入口。也幫裝修公司做了很多差異化，比如輔料工廠采購(gòu)好統(tǒng)一幫他配送，在平臺(tái)里也沉淀了很多服務(wù)能力強(qiáng)的裝修公司。

自營(yíng)看上去很美，現(xiàn)實(shí)是做多虧多

鄧華金：自營(yíng)這塊是個(gè)重點(diǎn)方向，因?yàn)槲覀冇辛髁浚杏脩簦梢哉嫌脩簟⒅苯咏灰住５诙铱梢哉虾貌牧仙蹋龉?yīng)鏈采購(gòu)。齊家也在自營(yíng)方面有好幾個(gè)品牌，成長(zhǎng)的還不錯(cuò)。

但自營(yíng)目前來(lái)說(shuō)管理半徑還是有限。要管太多施工隊(duì)，很難管，非常分散。我們是用系統(tǒng)管理，比以前有提升，但是沒(méi)有完全解決問(wèn)題。總體來(lái)說(shuō)通過(guò)系統(tǒng)化管理也能提升效率，但是沒(méi)有我們想象的那么大。

在內(nèi)裝工業(yè)化沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)的情況下，齊家所有人在這里面還是挺苦逼的。

交付始終是家裝行業(yè)的桎梏，規(guī)模化的交付是核心競(jìng)爭(zhēng)力

鄧華金：裝修對(duì)用戶來(lái)說(shuō)最大的痛點(diǎn)是施工，施工最大的問(wèn)題就是交付，交付包括：第一，工期;第二，施工質(zhì)量、投訴率，投訴率能不能降下來(lái);第三，施工的效率，同樣施工的成本比別人更低。

目前為止我還沒(méi)看到在這幾方面都做好的，哪怕最大的家裝公司，他們工地交付的工期也很長(zhǎng)，交付質(zhì)量效率都很差，主要靠品牌，收了很高的施工費(fèi)用，但是用戶體驗(yàn)一般。

第二是規(guī)模化。一個(gè)城市10個(gè)工地能交付好，一個(gè)城市100個(gè)工地能不能交付的好?每個(gè)城市100個(gè)工地能交付好，你能把10個(gè)城市里每個(gè)城市的100個(gè)工地做好嗎?那就是能力。

博若森是目前交付做的最好的，把施工節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化了。目前它在福建已經(jīng)有15個(gè)城市了，每個(gè)城市都過(guò)100個(gè)工地，而且現(xiàn)在交付做的很好。4月份第一次跨出省，在云南開(kāi)了第一家省外的分公司。

做好交付和規(guī)模化核心還是人的管理，我們也沒(méi)有完全解決對(duì)人的依賴性，但已經(jīng)有一定下降。

第一，我們對(duì)施工的角色和利益分配重新定義;第二，所有的工序標(biāo)準(zhǔn)化，以前完全是靠施工隊(duì)長(zhǎng)的大腦記憶，拿一個(gè)小本子記住哪一天要到哪里，或者說(shuō)讓用戶來(lái)提醒他，他的管理由個(gè)人來(lái)管理的。現(xiàn)在靠系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)，等于把一個(gè)個(gè)工序靠系統(tǒng)來(lái)分配。相對(duì)來(lái)說(shuō)管理有一些提升。

我們是班組長(zhǎng)制的，工人都是自己培訓(xùn)，沒(méi)有施工隊(duì)長(zhǎng)。我的班組長(zhǎng)叫項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理是大學(xué)畢業(yè)生，不是老施工隊(duì)長(zhǎng)，我們正兒八經(jīng)自己培訓(xùn)好的大學(xué)畢業(yè)生。項(xiàng)目經(jīng)理的作用是我要有一個(gè)理解公司理念的人。本地化的工人需要重新培訓(xùn)才能上崗，不培訓(xùn)不能上崗的。

搞家裝的攤大餅沒(méi)意義，每個(gè)地兒都掙錢是王道

鄧華金：家裝不要看規(guī)模，因?yàn)橐?guī)模大沒(méi)有意義。如果你的基礎(chǔ)打好了，就像我們一樣，要成規(guī)模很容易。你弄那么大，外地全是虧的，這個(gè)就沒(méi)有意義。

在全國(guó)復(fù)制的時(shí)候，只有一個(gè)城市賺錢，說(shuō)明復(fù)制不成功。外面雖然帶來(lái)很多的銷售，但是這個(gè)銷售沒(méi)價(jià)值。因?yàn)樽鲆还P用戶投訴一筆。供應(yīng)鏈也沒(méi)沉淀，團(tuán)隊(duì)也沒(méi)沉淀，模式也沒(méi)驗(yàn)證，沒(méi)有意義的。