來源：新浪家居   作者：趙晨

2018年以來，不少定制企業(yè)都默契地將業(yè)務(wù)板塊切入了整裝領(lǐng)域。

原因顯而易見：精裝房在全國(guó)的大力推進(jìn)，直接壓縮了傳統(tǒng)零售渠道的客流；而長(zhǎng)勢(shì)驚人的頭部定制企業(yè)們也進(jìn)入了擴(kuò)張的“瓶頸期”。無(wú)論是拓展客戶資源的新渠道，還是推進(jìn)品牌成長(zhǎng)的新賽道，對(duì)他們來說都是此時(shí)此刻的必需品。

但從原本站在行業(yè)上游做產(chǎn)品的角色，變?yōu)樽哌M(jìn)行業(yè)下游做服務(wù)的角色，定制企業(yè)的這波試水轉(zhuǎn)型靠譜嗎？

下注整裝 定制企業(yè)構(gòu)建“大家居”版圖

2018年10月，在歐派舉行的經(jīng)銷商大會(huì)上，董事長(zhǎng)姚良松曾勸廣大經(jīng)銷商“冷靜冷靜再冷靜”、“抱怨總部和罵賣場(chǎng)都沒有用”，并提出了精裝、整裝、電商、購(gòu)物中心四條路徑。

其中的整裝，又稱為“歐派整裝大家居模式”，是一種與頭部家裝公司進(jìn)行“一對(duì)一”合作的垂直模式。在這種模式下，歐派希望借助為各地規(guī)模較大、口碑較好的優(yōu)質(zhì)家裝公司直供產(chǎn)品、并獲得新的客流渠道，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的提升。

另一邊，2018年的年初，尚品宅配同時(shí)宣布以HOMKOO整裝云開啟家裝業(yè)務(wù)。并對(duì)外公布，定下1000家以上的招商目標(biāo)。

尚品宅配意欲通過HOMKOO整裝云整裝銷售設(shè)計(jì)系統(tǒng)、建筑級(jí)虛擬裝修系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)和中央計(jì)劃調(diào)度系統(tǒng)”＋三大硬通貨供應(yīng)鏈平臺(tái)“主輔材、定制家具和配套品”，為家裝公司賦能，幫助其助其實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷升級(jí)。

一年的時(shí)間已過，無(wú)論是歐派還是尚品宅配都取得了一定的成績(jī)。

據(jù)2019年歐派半年報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)歐派整裝大家居招商效果顯著，共開設(shè)了整裝大家居店面210家，大客戶43家。與2018年同期僅開店21家相比，增長(zhǎng)了900%。目前，歐派整裝大家居體系由“歐派整裝大家居”、“歐鉑麗整裝大家居”和“整裝大客戶”三大業(yè)務(wù)模塊構(gòu)成。財(cái)報(bào)指出，歐派整裝大家居上半年已完成了提前設(shè)定的接單目標(biāo)，并在產(chǎn)品研發(fā)、培訓(xùn)幫扶、訂單交付、售后服務(wù)等全方面進(jìn)行模式創(chuàng)新。

另一方面，尚品宅配年報(bào)披露：2018年自營(yíng)整裝工地交付數(shù)實(shí)現(xiàn)849個(gè)。截至2018年末，Homkoo整裝云會(huì)員數(shù)量已超過1200家，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在軟件系統(tǒng)、硬軟裝配套產(chǎn)品，培訓(xùn)服務(wù)傳統(tǒng)家裝企業(yè)進(jìn)行新型產(chǎn)業(yè)賦能模式。從營(yíng)收數(shù)據(jù)層面，整裝行業(yè)收入也從2017年的228萬(wàn)元增長(zhǎng)至2018年的1.94億元，增速高達(dá)8401.91%。單從增速上來看，尚品宅配的整裝業(yè)務(wù)取得一定突破。

優(yōu)勢(shì)vs劣勢(shì) 定制企業(yè)做整裝是成還是敗？

從兩家公司公布的數(shù)據(jù)來看，定制企業(yè)轉(zhuǎn)型整裝有一定的優(yōu)勢(shì)可言。

首先，頭部定制企業(yè)的品牌影響力和營(yíng)銷能力都能夠?yàn)榧已b公司帶來一定的引流。在此基礎(chǔ)上，解決了過去產(chǎn)品和服務(wù)脫節(jié)的問題，定制產(chǎn)品的出現(xiàn)完善了設(shè)計(jì)方案，讓消費(fèi)者真正獲得“所見即所得”的消費(fèi)體驗(yàn)。對(duì)于家裝公司而言，也解決了以往經(jīng)營(yíng)過程中，定制品類帶來的不確定的痛點(diǎn)。在傳統(tǒng)的模式下，客戶面對(duì)不同的品類很難實(shí)現(xiàn)全屋風(fēng)格一體化，而當(dāng)這些優(yōu)勢(shì)結(jié)合到一起，定制企業(yè)將全屋的產(chǎn)品、裝修、設(shè)計(jì)全部整合，對(duì)消費(fèi)者來說是非常大的賣點(diǎn)。

這些優(yōu)勢(shì)最終很有可能帶來的是：獲客能力、轉(zhuǎn)化率提升；客單值提升；消費(fèi)者體驗(yàn)的提升。

而與此同時(shí)，定制企業(yè)入局家裝領(lǐng)域，也存在一定的劣勢(shì)和受限因素。

定制企業(yè)的傳統(tǒng)銷售渠道多為經(jīng)銷商，而家裝業(yè)務(wù)作為前端入口，很容易搶走經(jīng)銷商的訂單。如此一來便會(huì)對(duì)原有的定制業(yè)務(wù)造成沖擊。

尚品宅配的整裝云會(huì)員就曾有過透露：“整裝云一旦給會(huì)員企業(yè)派單，尚品宅配的經(jīng)銷商就會(huì)有意見。，一旦經(jīng)銷商反對(duì)，尚品宅配就不會(huì)派單了。反過來，尚品宅配再逼經(jīng)銷商開裝修公司，最后訂單只會(huì)派到經(jīng)銷商那邊，以后大一點(diǎn)的城市經(jīng)銷商，都有可能自己開裝修公司。”

“但如果尚品宅配倒逼經(jīng)銷商去開裝修公司，必然也會(huì)要求經(jīng)銷商去做家裝服務(wù)，但是經(jīng)銷商并不愿意做服務(wù)，兩者的意識(shí)其實(shí)是相悖的，經(jīng)銷商體系會(huì)成為一塊大的絆腳石。所以綜合來講，整裝云業(yè)務(wù)能做到什么階段，實(shí)際上很難說，需要協(xié)調(diào)中間的利益關(guān)系太復(fù)雜，想要做好并不容易。”

一條產(chǎn)業(yè)鏈，定制企業(yè)若顧此就容易失彼。

定制x整裝 能否走得更遠(yuǎn)？

挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，往往預(yù)示著風(fēng)口的到來。

盡管定制和整裝的結(jié)合并非一帆風(fēng)順，但確實(shí)順勢(shì)而為。對(duì)于大部分消費(fèi)者來說，裝修可以說是人生中特別的痛苦經(jīng)歷。不僅耗時(shí)長(zhǎng)，而且充斥著各種各樣的消費(fèi)陷阱。傳統(tǒng)的半包模式作為歷史的產(chǎn)物從未滿足消費(fèi)者真正的需求。

業(yè)內(nèi)人士對(duì)于整裝的看法幾乎已達(dá)成共識(shí)——整裝一定是未來家裝消費(fèi)的一大趨勢(shì)。

站在趨勢(shì)的風(fēng)口浪尖，定制企業(yè)何不利用自己的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)在整裝這條路上賭一把？

歐派就曾預(yù)測(cè)：未來的頭部定制品牌可能會(huì)成為產(chǎn)品化的整裝公司。

消費(fèi)者需要的是一體化的設(shè)計(jì)、一站式的購(gòu)齊、一攬子的服務(wù)，而定制與家裝的聯(lián)合帶來的是更合理的分工。裝企的核心是做好線下服務(wù)、客戶體驗(yàn)、交付；而產(chǎn)品、設(shè)計(jì)則交給定制企業(yè)。在這種分工之下，運(yùn)營(yíng)效率和客戶體驗(yàn)都將進(jìn)一步提升。

當(dāng)然，在此之前定制企業(yè)須得穩(wěn)扎穩(wěn)打，當(dāng)務(wù)之急是解決供應(yīng)商與裝企之間的矛盾。未來不斷創(chuàng)新、求變，繼續(xù)對(duì)產(chǎn)品化整裝模式的探索，也許有朝一日能夠重構(gòu)家裝產(chǎn)業(yè)鏈，打造真正的一站式服務(wù)。