中國正處在規模型經濟向質量型經濟轉型時期，各方面的變化非常快。這種轉型的速度，甚至很多身在其中的人也不曾覺察。

家具零售渠道這幾年一直都在發生著劇烈的變化，前幾年最重要的變化是定制渠道的崛起，搶占了大量原本屬于成品家具的市場份額。

最近，尤其是去年及今年，家具零售渠道也在發生著新的重大變化，這些變化是什么呢？

概括起來，有四大變化：全屋化、線上線下融合、生產與銷售扁平化、獨立強勢品牌個性化。

全屋化

全屋化指的是家具消費者傾向于一站式購齊家具，因此出現了全屋定制或全屋購買的趨向。

全屋化傾向對銷售端提出了極高的要求，首先銷售端需要配備設計師，這樣才可以讓消費者看到自己未來的家具擺放效果，甚至軟裝效果。

全屋家具的采購傾向，對于原本從事定制家具的企業比較有利，因為他們在硬件與軟件上多有準備。成品家具企業想順應全屋趨勢，很多基礎設施需要重建，尤其是銷售端的軟硬件建設，是一筆較大的投資。

不論你愿意不愿意，全屋化的銷售趨勢是你必須追趕的市場潮流。

不是所有的企業都情愿順應這股潮流，尤其是那些成品家具做得好的企業，仍然希望通過自己精良的成品家具，獲得消費者的青睞。

然而綜觀家具市場，即使是最主流的成品家具風格，也出現了全屋家具銷售的明顯傾向，如輕奢家具，其最大的特點是家居空間的整體輕奢化，而其落腳點已不僅僅在于家具；新中式家具最吸引人的地方，既有家具本身所散風的傳統氣息，更有整體家居空間的中式氣息。即便是主流的成品家具，也在追求整體家居空間的打造。

這是另類的全屋家具銷售。雖然與定制家具企業所說的全屋定制內涵有較大差別，但是在最終的空間效果上，是一致的。

因此，從這個意義上說，全屋化銷售已經是不可繞過的銷售門檻，也算是銷售渠道發生的最明顯的變化。

線上線下融合

最近，阿里巴巴對紅星美凱龍投入巨資參股的消息傳出后，阿里巴巴已經實現對中國兩大家具零售巨頭紅星美凱龍和居然之家的全面參股。

阿里巴巴是一家互聯網公司，其投資理念是贏家通吃，消滅競爭對手是他們的基本商業理念。

作為一家線上公司，無法實現對線下家具零售渠道的占領，于是就通過投資參股，逐步達成目標。

線上線下融合銷售是大勢所趨。隨著資本的介入，線上線下的融合銷售更是迫在眉睫。

此前，京東、天貓都有自己的家具建材部門，銷售額也都處在高速增長中，但是熱衷于網絡消費的人群，顯然與在實體店購買家具、建材的不是同一群人，而在實體店中的消費者顯然更大方，更有實力，這從兩大實體店連鎖銷售巨頭的業績報告中也可以看出來。

隨著投資紐帶的形成，在技術層面，線上線下融合銷售的市場行動顯然會加速、強化。家具銷售的高科技化色彩會越來越濃郁。

高科技所到之處，對于傳統的家具行業是禍是福，尚待觀察。

產銷扁平化

傳統的家具產銷鏈條是設計出產品后再按圖紙生產，產品通過自營店或獲授權的專賣店銷售給消費者。目前最先進的產銷模式是設計師在計算機上出效果圖，讓消費者挑選家具款式，消費者確定后實時傳輸到生產端。這樣的產銷扁平化節省了大量的中間環節，讓生產效率、管理效率大為提升。

將銷售與生產緊密結合，大概是家具業界最革命性的渠道變革。而這已經不是神話，就是發生在一些家具企業內部的生動銷售場景。

獨立強勢品牌的個性化

品牌自身會產生魅力，產生粉絲，產生購買力，這是現代營銷的神奇之處。

在中國家具業不是所有的企業都在跟風，特立獨行者也算一大類。筆者稱之為強勢品牌的個性化。

所謂品牌，應當具有市場說服力、領導力，讓消費者在進店之前就已經有了八成的采購意向，這才能算一個成功品牌。

家具市場上就有這樣的強勢品牌。對于這樣的品牌，消費者愿意盲目追隨，盲目服從，盲目信任，這是市場營銷的高級階段。

家具行業的魅力就在于多元，多變，既有潮流，又有個性。大企業能活，小企業也有充足的生存空間。

所以，了解家具行業特性的人，一定不會追求壟斷。但愿阿里的壟斷之謀在家具行業折戟，家具人有更多的活路，家具行業能繼續它的精彩與美妙！

而面對家具零售渠道的這些新的巨大變化，家具中人一定不能局限于自己的小世界，而應有全局認知，了解自己在行業中的位置，進而揚長避短，獲取自己的生存與發展空間。