自2017年以來(lái)，整裝發(fā)展已被公認(rèn)為泛家裝行業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)。

本文主要探討兩個(gè)問(wèn)題：1）為什么整裝發(fā)展是趨勢(shì)？2）整裝發(fā)展趨勢(shì)下行業(yè)的結(jié)構(gòu)將發(fā)生哪些變化？

一 、為什么整裝發(fā)展是趨勢(shì)？

整裝發(fā)展成為泛家裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，主要原因是內(nèi)在的，即整裝滿(mǎn)足了家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的需求邏輯。

長(zhǎng)期以來(lái)，我們行業(yè)有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為我們行業(yè)是家居行業(yè)，主要使命就是生產(chǎn)家居產(chǎn)品然后再將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者。而家裝公司只是我們的遠(yuǎn)親，時(shí)不時(shí)地到家居群里來(lái)打點(diǎn)醬油。即使算上他們，也只是泛家居而已。

其實(shí)不然。因?yàn)槲覀冃袠I(yè)的絕大多數(shù)消費(fèi)者都只有一個(gè)共同的基本需求：裝修一個(gè)家。所以我們是家裝行業(yè)。為了區(qū)別于傳統(tǒng)的家裝，我們稱(chēng)之為泛家裝。我們行業(yè)的主要使命，就是滿(mǎn)足家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的基本需求。

而整裝則能夠最好地滿(mǎn)足家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的需求。

整裝是一種有效的家裝要素的組織形式：首先，整裝一定有一個(gè)整體設(shè)計(jì)，它使得裝修的各種材料要素的搭配更協(xié)調(diào)更合理；其次，整裝通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)，提高了家裝材料供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)效率，不但極大地降低了采購(gòu)成本，而且還通過(guò)有效的管理降低了物流倉(cāng)儲(chǔ)成本；第三，整裝通過(guò)集成營(yíng)銷(xiāo)的模式，極大地降低了整裝材料和裝修的營(yíng)銷(xiāo)總成本；第四，整裝解決了家裝消費(fèi)者“一站式服務(wù)”的家裝需求。

整裝運(yùn)營(yíng)模式沿襲了互聯(lián)網(wǎng)家裝標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的模式，與互聯(lián)網(wǎng)家裝的發(fā)展思路是一脈相承。或許有人會(huì)問(wèn)：家裝消費(fèi)者不是個(gè)性化需求么？標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的整裝怎么會(huì)有“更好的用戶(hù)體驗(yàn)”呢？

理解整裝運(yùn)營(yíng)能夠帶來(lái)“更好的用戶(hù)體驗(yàn)‘的關(guān)鍵，是理解某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的整裝運(yùn)營(yíng)不是給每一位家裝消費(fèi)者都帶來(lái)“更好的用戶(hù)體驗(yàn)”而只是給其目標(biāo)用戶(hù)帶來(lái)“更好的用戶(hù)體驗(yàn)”。整裝運(yùn)營(yíng)滿(mǎn)足的是一部分有著共同個(gè)性需求的消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

超越消費(fèi)者個(gè)體來(lái)理解家裝消費(fèi)的個(gè)性化需求，才能真正掌握整裝運(yùn)營(yíng)的真諦。

二、 整裝發(fā)展趨勢(shì)下行業(yè)的結(jié)構(gòu)將發(fā)生哪些變化？

整裝運(yùn)營(yíng)不僅僅是整裝企業(yè)的事。事實(shí)上，整裝發(fā)展正在帶動(dòng)整個(gè)泛家裝行業(yè)發(fā)生本質(zhì)性的變化。

設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)是我們?cè)谔岢黾已b要素有效組織時(shí)同時(shí)提出的一個(gè)關(guān)鍵概念。設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)也就是家裝要素的組織權(quán)。在“所見(jiàn)即所得”的家裝要素，特別是材料要素的的組織中，設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)也就是銷(xiāo)售主導(dǎo)權(quán)。所以，設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)是我們理解整裝運(yùn)營(yíng)是如何給這個(gè)泛家裝行業(yè)帶來(lái)翻天覆地的變化的關(guān)鍵。

家裝公司

家裝公司是天生的家裝要素組織者。但是傳統(tǒng)家裝公司有一多半只是施工要素的組織者。

在傳統(tǒng)家裝模式下，家居商場(chǎng)是材料要素的組織者，雖然這種組織形式越來(lái)越多地失去其有效性。而設(shè)計(jì)要素幾乎處于無(wú)組織真空狀態(tài)。所以設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)也處于失控狀態(tài)。

整裝趨勢(shì)下家裝公司可能都會(huì)成集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)，即中小型家裝公司基本都掛靠到全國(guó)性的品牌下。所以說(shuō)，整裝運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)基本都是集團(tuán)性的競(jìng)爭(zhēng)。

在整裝運(yùn)營(yíng)中，設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)才真正顯示其銷(xiāo)售主導(dǎo)權(quán)的組織力量：設(shè)計(jì)即銷(xiāo)售。設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)在整裝運(yùn)營(yíng)總部但不是各個(gè)城市的運(yùn)營(yíng)分公司。

整裝運(yùn)營(yíng)各自形成自己的整裝材料供應(yīng)鏈。各城市分公司負(fù)責(zé)施工因素的組織。

問(wèn)題是：未來(lái)是否會(huì)形成社會(huì)化的整裝施工要素的組織平臺(tái) -- 滴滴裝修？

家居企業(yè)

家居企業(yè)是指生產(chǎn)并經(jīng)營(yíng)建材和家具產(chǎn)品的企業(yè)。在整裝發(fā)展趨勢(shì)下，他們的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該做怎樣的調(diào)整呢？

我們首先想到的可能是家居企業(yè)的大家居戰(zhàn)略。但是，傳統(tǒng)的大家居戰(zhàn)略并沒(méi)有能夠?qū)崿F(xiàn)多品類(lèi)家居產(chǎn)品之間的整合，最終流落成簡(jiǎn)單的多品類(lèi)戰(zhàn)略。其主要原因，是缺少將多品類(lèi)整合在一起的機(jī)制。

整裝發(fā)展讓家居企業(yè)看到可以通過(guò)整裝運(yùn)營(yíng)來(lái)形成將多品類(lèi)整合的機(jī)制。

如果引入設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的概念，家居企業(yè)往家裝（或整裝）發(fā)展的戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)，是爭(zhēng)奪家裝要素組織的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。因?yàn)樵O(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)也是銷(xiāo)售主導(dǎo)權(quán)。

所以，我們將看到更多的大家居企業(yè)加入到整裝運(yùn)營(yíng)的行列中來(lái)。不僅僅是作為整裝材料的供應(yīng)商，而是整裝運(yùn)營(yíng)商。

可以預(yù)期，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，在家裝公司與家居企業(yè)之間有一場(chǎng)激烈的品牌博弈。在這品牌博弈的背后，實(shí)際是設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的爭(zhēng)奪。

在這場(chǎng)博弈中，家居企業(yè)明顯處于不利地位。所以，要獲得這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的勝利，保全企業(yè)的品牌，可能就必須去做家裝運(yùn)營(yíng)。（當(dāng)然還有一種情況，我們?cè)谡劦蕉嗥奉?lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式時(shí)再探討。）

全屋定制企業(yè)

這兩年全屋定制大熱，獲得了超預(yù)期的發(fā)展。

如果我們把全屋定制放在整裝大潮中來(lái)審視，我們可能更能夠看清全屋定制發(fā)展的本質(zhì)。

科學(xué)地定義，全屋定制是整裝的一個(gè)子集。但是從傳統(tǒng)家裝家居分裂的角度看，全屋定制卻是與家裝有交集，與家居也有交集。全屋定制中的櫥柜衣柜，是屬于家裝范疇的，而全屋定制中的其他部分，可能更屬于家具范疇。那么，全屋定制究竟是家裝屬性還是家居屬性？

所以我們需要用泛家裝的概念來(lái)認(rèn)識(shí)全屋定制。我們需要從整裝的角度來(lái)全面認(rèn)識(shí)全屋定制。

全屋定制未來(lái)發(fā)展是怎樣的？

這依然涉及到設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的問(wèn)題。

與整裝企業(yè)相比，全屋定制企業(yè)缺少設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。也就是說(shuō)，如果家裝消費(fèi)者先去了整裝公司，可能就沒(méi)有機(jī)會(huì)再來(lái)全屋定制企業(yè)了。

注意這里我們不要把設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)簡(jiǎn)單理解成流量入口：1）天貓京東齊家土巴兔是流量入口，天貓至少目前不擁有設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)；2）只做基裝的家裝公司也是流量入口，但是全屋定制的一半用戶(hù)是先找了家裝公司再又找定制服務(wù)的。

這樣來(lái)看，設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)似乎是一個(gè)相對(duì)的概念：它是相對(duì)于你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品而言的。如果你要銷(xiāo)售瓷磚，我在我的設(shè)計(jì)中包含了瓷磚，那我就掌握了你的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。這樣理解可能更形象。

整裝公司掌握了全屋定制的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。所以，全屋定制要在整裝發(fā)展的驅(qū)使下掌握自己的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，就必須前突去做家裝。這也是為什么我們看到越來(lái)越多全屋定制企業(yè)涉足家裝業(yè)務(wù)的主要原因。

從整裝發(fā)展的趨勢(shì)看，全屋定制是一個(gè)不穩(wěn)定的中間過(guò)渡狀態(tài)。

供應(yīng)鏈企業(yè)

今年以來(lái)為精裝房、互聯(lián)網(wǎng)家裝或整裝提供裝修主材及軟裝的供應(yīng)鏈企業(yè)發(fā)展迅速，企業(yè)數(shù)量不斷增加，一些大鱷如恒大等房地產(chǎn)商也進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域。

我們的分析是現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)家裝或整裝已經(jīng)沒(méi)有什么故事好講了，只有踏踏實(shí)實(shí)地去做好每個(gè)工地，但供應(yīng)鏈可以講故事，上百億甚至是千億的故事。

另外，供應(yīng)鏈似乎在講完故事后也好做得多。似乎。

這種供應(yīng)鏈企業(yè)的主要服務(wù)對(duì)象是中小型家裝公司。

但是，我們?cè)诜治鲋幸舶l(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈企業(yè)在服務(wù)中小型家裝公司時(shí)也會(huì)遇到設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的問(wèn)題：究竟是供應(yīng)鏈企業(yè)還是家裝公司擁有最終的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)？從材料整合的角度來(lái)看，似乎應(yīng)該是供應(yīng)鏈企業(yè)。但是，從實(shí)際操作來(lái)看，卻應(yīng)該是家裝公司，至少目前是。

然而，整裝供應(yīng)鏈企業(yè)的崛起，卻在另一個(gè)方面推動(dòng)了行業(yè)發(fā)展。這就是多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式的崛起。

家居商場(chǎng)

自從我們從家裝要素有效組織的角度來(lái)考量家居商場(chǎng)的功能，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的尷尬。

在商業(yè)房地產(chǎn)利潤(rùn)趨勢(shì)下，家居商場(chǎng)的發(fā)展與家裝消費(fèi)者的需求兩者漸行漸遠(yuǎn)。家裝消費(fèi)者要的是少而精具有高性?xún)r(jià)比的品牌產(chǎn)品，而家居商場(chǎng)則希望更多的品牌更多的經(jīng)銷(xiāo)商。

家居商場(chǎng)不再是一個(gè)有效的材料要素的組織者。

整裝發(fā)展的道路上，我們似乎很難見(jiàn)到家居商場(chǎng)的身影。

現(xiàn)在我們講新零售變革。但我們懷疑新零售能夠使得家居商場(chǎng)重新成為有效的家裝要素的組織者。

或者說(shuō)，家居商場(chǎng)在整裝發(fā)展的趨勢(shì)下開(kāi)始被邊緣化了。

家居經(jīng)銷(xiāo)商

首先注意到家居經(jīng)銷(xiāo)商絕大多數(shù)是單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)代理商。他們?cè)谡b初期有少數(shù)一部分會(huì)參與到整裝材料的配送安裝過(guò)程中，如果整裝運(yùn)營(yíng)中材料是依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現(xiàn)服務(wù)的。

隨著整裝運(yùn)營(yíng)供應(yīng)鏈體系建設(shè)的完善，家居經(jīng)銷(xiāo)商作為一個(gè)整體也開(kāi)始被邊緣化了。

促使家居經(jīng)銷(xiāo)商被進(jìn)一步邊緣化的，是隨著整裝發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展起來(lái)的多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)體系。

雖然傳統(tǒng)家居經(jīng)銷(xiāo)商作為一個(gè)整體將被邊緣化，但是其中極少一部分可能在整裝發(fā)展中轉(zhuǎn)身為整裝運(yùn)營(yíng)的城市合伙人，或者是多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)體系的經(jīng)銷(xiāo)商。

軟件賦能

在各行業(yè)都積極擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”的大背景下，裝企應(yīng)該配備全信息化的運(yùn)營(yíng)軟件來(lái)去除不必要的人力成本，讓科技助力裝企高效運(yùn)營(yíng)。

互聯(lián)網(wǎng)家裝興起就開(kāi)始初步應(yīng)用VR、ERP，但是很多企業(yè)只是宣傳噱頭沒(méi)有真正落地應(yīng)用起來(lái)，客戶(hù)體驗(yàn)到的是偽VR，ERP系統(tǒng)只是單個(gè)模塊的應(yīng)用，沒(méi)有將公司運(yùn)營(yíng)各模塊串聯(lián)起來(lái)，裝企的運(yùn)營(yíng)效率沒(méi)有得到多少提升。

隨著軟件技術(shù)不斷發(fā)展，針對(duì)裝企運(yùn)營(yíng)的軟件成功研發(fā)出來(lái)并實(shí)現(xiàn)實(shí)際運(yùn)營(yíng)落地，賦能整裝運(yùn)營(yíng)，有效的縮減運(yùn)營(yíng)成本，提升公司各模塊的運(yùn)營(yíng)效率，進(jìn)而整裝模式實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

之前跟綠色家CEO王大川的對(duì)話(huà)中，綠色家集合家裝行業(yè)多年的老兵與軟件研發(fā)資深專(zhuān)家組成軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)將近3年的研發(fā)，成功研發(fā)出“綠色家BIM6D系統(tǒng)”，并在綠色家體系中落地應(yīng)用。綠色家BIM6D系統(tǒng)讓裝企實(shí)現(xiàn)全信息化運(yùn)營(yíng)，設(shè)計(jì)師應(yīng)用VR設(shè)計(jì)半小時(shí)即可完成全案設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)與客戶(hù)進(jìn)行交互設(shè)計(jì)，完成后立即生成可漫游的VR場(chǎng)景，提升客戶(hù)體驗(yàn)感、互動(dòng)感。ERP系統(tǒng)將公司各模塊串聯(lián)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)信息的高效傳遞，整體運(yùn)營(yíng)效率較傳統(tǒng)提升5倍。

軟件賦能，讓整裝運(yùn)營(yíng)大幅降低成本、提升效率。

第三方服務(wù)

整裝運(yùn)營(yíng)需要第三方服務(wù)，特別是定制產(chǎn)品的測(cè)量、生產(chǎn)、配送和安裝服務(wù)。

從互聯(lián)網(wǎng)家裝開(kāi)始，供應(yīng)鏈中的定制就是一大難題。這涉及到定制產(chǎn)品的全國(guó)性服務(wù)能力，特別是在較短的工地交付期內(nèi)實(shí)現(xiàn)定制產(chǎn)品的精準(zhǔn)測(cè)量、生產(chǎn)、配送和安裝等服務(wù)。

隨著整裝運(yùn)營(yíng)的發(fā)展，應(yīng)該有第三方專(zhuān)業(yè)的定制生產(chǎn)和服務(wù)方出現(xiàn)，完成整裝運(yùn)營(yíng)家裝要素有效組織中的關(guān)鍵一環(huán)。

從這點(diǎn)我們也能看到，整裝運(yùn)營(yíng)不是一家企業(yè)的事，而是整個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)的進(jìn)化與完善。

需要解釋一下為什么我們認(rèn)為第三方的定制服務(wù)有必要存在。這是因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)不是從全屋定制轉(zhuǎn)向整裝的運(yùn)營(yíng)，其定制必是其弱點(diǎn)。此時(shí)很難有全國(guó)性的定制服務(wù)與其匹配。

能夠進(jìn)行全國(guó)性全屋定制服務(wù)的企業(yè)，可能基本上都轉(zhuǎn)向整裝運(yùn)營(yíng)了。

因而，順應(yīng)整裝運(yùn)營(yíng)發(fā)展起來(lái)的第三方定制生產(chǎn)和安裝服務(wù)就顯得十分重要。

“滴滴裝修”平臺(tái)

互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展以來(lái)，我們有段時(shí)間過(guò)多地糾結(jié)于“產(chǎn)業(yè)工人”。

事實(shí)上，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對(duì)工地交付所實(shí)施的最有效的施工組織形式，可能還是UBER模式。不論是整裝企業(yè)內(nèi)部的UBER系統(tǒng)，或者是社會(huì)化公開(kāi)的UBER平臺(tái)，可能是未來(lái)整裝運(yùn)營(yíng)施工組織最有效的形式。

在UBER系統(tǒng)上，家裝消費(fèi)者尋找合適的施工人員來(lái)完成其裝修施工。施工人員經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)考核合格后可以?huà)煸谙到y(tǒng)上，明碼標(biāo)價(jià)。施工完后經(jīng)驗(yàn)收合格后獲得相應(yīng)的報(bào)酬。獲得用戶(hù)點(diǎn)贊多的可以?xún)?yōu)先被選擇，甚至還可享受更高的薪酬。

可是這個(gè)系統(tǒng)帶來(lái)的一個(gè)問(wèn)題是：那時(shí)我們還需要整裝運(yùn)營(yíng)公司嗎？

多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式

最后我們來(lái)看看由整裝運(yùn)營(yíng)所引起的但是沿著另一個(gè)方向發(fā)展的商業(yè)模式。

多年來(lái)我們對(duì)家居企業(yè)的單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)模式已經(jīng)習(xí)以為常，但是這個(gè)模式不符合“更好的用戶(hù)體驗(yàn)和更高的運(yùn)營(yíng)效率”的發(fā)展原則。理由很簡(jiǎn)單：

1）該模式要家裝消費(fèi)者一個(gè)品類(lèi)一個(gè)品類(lèi)去找齊裝修所需要的各個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品。并且因?yàn)闆](méi)有總體的設(shè)計(jì)，最終搭配還會(huì)有問(wèn)題。事實(shí)上，傳統(tǒng)裝修中的很多陷阱，都來(lái)自這個(gè)模式；

2）每個(gè)品類(lèi)都需要自己獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)。所以與整裝運(yùn)營(yíng)只需要一次營(yíng)銷(xiāo)相比，該模式的總營(yíng)銷(xiāo)成本極高。

但是，傳統(tǒng)的家裝要素組織形式有極大的阻力，限制該模式的進(jìn)化。甚至本是奔著多品類(lèi)集成去的傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略，也最終只成了多個(gè)單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)。

因整裝運(yùn)營(yíng)所帶動(dòng)，多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式將逐漸取代傳統(tǒng)的單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)模式。這也意味著傳統(tǒng)家居企業(yè)單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)體系將被瓦解。

一個(gè)有趣的問(wèn)題是：多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式+“滴滴裝修”平臺(tái)，是否在未來(lái)構(gòu)成一個(gè)穩(wěn)定的商業(yè)模式？

如果對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答是“是”的話(huà)，那下一個(gè)問(wèn)題是：那此時(shí)整裝運(yùn)營(yíng)企業(yè)還有必要存在嗎？

或者換個(gè)問(wèn)法：此時(shí)整裝運(yùn)營(yíng)企業(yè)的價(jià)值是什么？

未來(lái)趨勢(shì)已定，但還有許多疑問(wèn)。